Cómo contratar al mejor talento de marketing B2B

 

Las empresas que buscan comercializar sus soluciones en un entorno Business to Business se enfrentan a unos retos muy distintos a los encontrados en un contexto Business to Consumer.

Mientras que el marketing B2C se centra en soluciones rápidas y mensajes cortos, el marketing B2B se preocupa más por construir relaciones duraderas y demostrar el retorno de la inversión de un producto o servicio. Para lograr esto, los especialistas en marketing B2B suelen trabajar con un conjunto diferente de herramientas que sus homólogos B2C.

En este post, analizaremos una serie de consejos que pueden ayudarnos a contratar a la persona adecuada para tomar las riendas del Marketing B2B de nuestra empresa.

 

Diferencias entre Marketing B2B y Marketing B2C

 

Antes de hablar de las competencias que debemos buscar en un profesional de Marketing B2B, es importante que entendamos las principales diferencias entre Marketing B2B y B2C si queremos contratar al perfil idóneo para nuestra empresa.

Mensaje

El Marketing B2C generalmente recurre a mensajes cortos y sencillos que despiertan las emociones de los consumidores. El marketing B2B sin embargo se basa en comunicaciones más largas, más detalladas, pensadas para seducir la mente racional de los clientes.

Canales

El Marketing B2C se basa principalmente en anuncios. Esos anuncios pueden ser difundidos a través de canales como TV, radio y prensa si hablamos de Marketing Offline, o a través de medios digitales de pago como Facebook Ads y Google Ads si hablamos de Marketing Online.

A diferencia del mundo del gran consumo, el Marketing B2B no se basa tanto en anuncios, sino en contenidos tipo artículos de blog, vídeos e informes. Eso no quiere decir que los anuncios de pago no se puedan usar en una estrategia de marketing Business to Business. Los anuncios digitales pueden ser una buena forma de iniciar el diálogo con un prospecto B2B, por ejemplo consiguiendo que usuarios en nuestro nicho hagan clic en artículos patrocinados. Sin embargo, los anuncios sólo desempeñan un papel secundario en el Marketing mix B2B, y no serán suficientes para posicionar nuestra empresa como partner de confianza con el que empezar una relación de negocios a largo plazo.

 

El contenido es el Rey

 

Una de las mayores preocupaciones de las empresas cuando buscan soluciones externas a sus necesidades es la confianza. Y la confianza se logra principlamente al convencer de alguna manera a nuestros clientes de que nos encontramos entre los mayores expertos en nuestra área de especialización. Esta es principalmente la razón por la que las tácticas B2C como los anuncios de pago no funcionan igual de bien con los clientes B2B, ya que las empresas generalmente no confían en los anuncios cuando se trata de decisiones estratégicas.

Los Decision Makers de una empresa deben pasar por un embudo de Inbound Marketing bien diseñado antes de que puedan sentirse listos para comprarle cualquier cosa a otra compañía. Por ejemplo, un CTO que busca soluciones tecnológicas en Google necesitará encontrar una serie de artículos técnicos de alto nivel redactados por nuestro equipo para empezar a confiar en nuestra empresa. El primer artículo simplemente llamará su atención, el segundo artículo posicionará a nuestra empresa en su mente como expertos de la industria y, con algo de suerte, el tercer artículo le llevará a contactar con nosotros para plantear una posible colaboración.

¿Qué significa eso de cara a contratar a alguien que cuide nuestra estrategia de Marketing B2B? Que no solo necesitaremos a alguien con un profundo conocimiento de nuestros productos y servicios, sino también que sea experto en redactar contenidos capaces de resaltar cómo nuestras soluciones responden a las necesidades de la industria. ¡Algo más fácil de decir que de hacer!

 

Pide una muestra de contenido

 

No confíes en los candidatos que dicen saber escribir. Más bien, pide que entreguen ejemplos de artículos de blog, informes y vídeos que hayan producido a lo largo de su vida laboral.

Los candidatos pueden decirte que los contenidos fueron creados bajo su supervisión, lo que implica que alguien de su equipo se encargó de redactarlos. Eso está bien, siempre y cuando puedan completar su portafolio con algunos ejemplos de contenido que crearon ellos mismos para demostrar que sus habilidades de redacción están en línea con tus expectativas. Ten en cuenta que, aunque puedes estar contratando a alguien que gestionará copys en tu empresa en lugar de producir contenido directamente, esa persona tiene que saber escribir para poder revisar el contenido producido por el equipo.

 

Busca a gente que aprende rápido

 

Idealmente, lo suyo sería dejar nuestra estrategia de contenidos en manos de algún gurú de la industria. Sin embargo, resulta que esos gurús no son fáciles de encontrar y es posible que no tengan todas las habilidades necesarias para el puesto, aunque gocen de un muy buen conocimiento de la industria.

Las características y tendencias de una industria específica es algo que mucha gente puede aprender sobre la marcha. Sin embargo, lo de escribir artículos llamativos o producir vídeos de calidad, es una habilidad creativa que algunas personas tienen de manera natural y muchas otras no.

 

Busca a buenos oradores

 

Una buena parte del marketing B2B consiste en ferias, talleres y otros eventos públicos. Estos eventos son una excelente manera de dar a conocer nuestro conocimiento de la industria, y de esta forma afirmarnos como referente del sector ante potenciales nuevos clientes.

Probablemente ya hayas estado en ferias de negocios, por lo que habrás experimentado que no hay nada peor que tener que escuchar a un orador aburrido durante media hora. No te hace querer comprar sus productos, y no te da una gran imagen de su marca.

Si bien no necesitas contratar al próximo Steve Jobs para seducir a tus prospectos, asegúrate de encontrar a alguien que sea capaz de dar una presentación entretenida frente a una audiencia. Para ello, tómate el tiempo de revisar algún vídeo de tu candidato dando una charla y así averiguar si estás ante la persona adecuada para promover tus productos y servicios. Es poco probable que un candidato que muestre un carácter tímido durante una entrevista de trabajo finalmente resulte ser un orador carismático delante de tus clientes. Por ese motivo, debemos entrevistar a personas lo suficiente extrovertidas para un rol de marketing B2B.

 

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