Cómo seleccionar a un Growth Hacker para tu empresa

  

La figura del Growth Hacker está cada vez demandada por las start-ups del mundo Digital. Empresas como AirBNB, Uber, TikTok y DropBox cuentan en su plantilla con un equipo dedicado exclusivamente al Growth Hacking, y muchas de las que hoy se conocen como multinacionales de éxito no habrían conseguido sobrevivir en sus inicios sin el apoyo de Growth Hackers.

Si este término acuñado por Sean Ellis en el 2010 se ha puesto muy de moda en los últimos años, cabe subrayar que no necesariamente todos los negocios se vayan a beneficiar de la incorporación de un Growth Hacker en su plantilla. En este artículo, proponemos unas pautas a seguir para entender si nuestro negocio realmente necesita incorporar la figura de un Growth Hacker y cuáles son las competencias que debemos buscar a la hora de fichar a un experto en Growth Hacking.

 

¿Qué es el Growth Hacking?

 

Las técnicas de crecimiento acelerado (en inglés, Growth Hacking) engloban un conjunto de técnicas utilizadas con el objeto de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible. Estas técnicas comenzaron en el contexto de las start-ups o empresas emergentes (principalmente del sector tecnológico), cuyo modelo de negocio se suele basar en el lanzamiento temprano de un producto mínimo viable con crecimientos explosivos, pero sin altos presupuestos iniciales.

Un ejemplo famoso de Growth Hacking es el modo en que AirBNB consiguieron hacer que sus anuncios aparecieran en Craigslist de forma automática "hackeando" el API del portal. El resultado fue que, de la noche a la mañana, sus anuncios se visualizaran millones de veces en el portal de clasificados más famoso de EEUU.

 

¿Cómo saber si mi empresa podría beneficiarse de un Growth Hacker? 

 

No todas las empresas se encuentran en una situación en la que se puedan beneficiar de la presencia de un Growth Hacker en su plantilla. Veamos a continuación algunos casos dónde a una empresa NO le compensaría contratar a este tipo de perfil.

  • Empresas que sufren de mucha rigidez burocrática a la hora de implementar nuevas tecnologías y probar cosas nuevas. Algunas empresas no quieren introducir nuevas herramientas y plataformas por el hecho de que implican alojar datos en la nube en lugar de servidores internos. Esto puede ser un problema para un especialista en Growth Hacking, ya que son perfiles acostumbrados a trabajar de forma independiente con todos los recursos técnicos al alcance. Por ejemplo, una empresa que no confiara en plataformas de Inbound Marketing como HubSpot o SalesForce no sería un entorno favorable a la incorporación de un Growth Hacker.
  • Empresas que no disponen de presupuesto para crecer de forma sostenida. Aunque es cierto que un buen Growth Hacker suele buscar formas baratas de conseguir clientes como la viralización de contenidos y otras tácticas de crecimiento orgánico, no podrá asegurar un crecimiento real del negocio si no se ponen a su disposición los recursos financieros necesarios para la contratación de herramientas de MarTech (CRM, Analítica web, Paid Media, etc.).

 

Típicamente, start-ups que hayan desarrollado alguna solución novedosa capaz de impactar una industria suelen ser entornos favorables a la incorporación de un Growth Hacker. Eso se debe a que un producto original es más susceptible de viralizarse, y muchas técnicas de Growth Hacking se basan en la viralización de contenidos que es la forma más rápida y barata de hacer crecer un negocio.

 

Diferencias entre Growth Hacker y Digital Marketer

 

En primer lugar y para evitar confusiones, es importante entender qué es lo que distingue a un especialista en Growth Hacking de un especialista en Marketing Digital.

  • Un Growth Hacker trabaja el embudo completo de ventas, no sólo la parte de Visibilidad y Adquisición.
  • Un Growth Hacker se centra exclusivamente en buscar nuevas vías de crecimiento del negocio, no suele preocuparse por consolidar un modelo de negocio ya probado.
  • Un Growth Hacker necesita un nivel de competencias técnicas superior con respeto a un Digital Marketer. Tiene que estar capacitado para crear landing pages de forma independiente, implementar herramientas de Marketing Automation (si necesario a través de programación web), montar pruebas de A/B testing y también configurar herramientas de Análisis de datos. Típicamente, son perfiles acostumbrados a llevar a cabo muchas acciones de manera independiente y sin mucho apoyo técnico de terceros, con el fin de probar un gran número de tácticas de crecimiento acelerado en tiempo récord.
  • Un Growth Hacker tiene una visión holística de nuestro negocio. Si un producto no se vende, su primera propuesta no es invertir más dinero en los canales de captación de la empresa, sino averiguar cuál es el motivo real por el que no se está vendiendo nuestro producto. ¿Puede que el producto no cumpla con las expectativas de los usuarios? ¿Puede que nuestra marca tenga mala reputación? Estas son las preguntas que se hace un Growth Hacker y que muchas veces no se planteará un Digital Marketer.

  

¿Qué conocimientos tiene que tener un Growth Hacker?

 

A la hora de contratar un Growth Hacker, debemos fijarnos en que disponga de las siguientes Hard Skills:

  • HTML/CSS/Javascript (básico). Imprescindible a la hora de crear microsites, landing page, enlazar páginas con herramientas de Marketing Automation, añadir códigos de seguimiento y retargeting, hacer pruebas A/B. Un Growth Hacker tiene que ser capaz de lanzar muchas acciones en muy poco tiempo y por tanto no puede depender de los desarrolladores web de la compañía para cada una de ellas. 
  • SEO: El SEO de contenidos (blogging) es una manera eficaz de aumentar la visibilidad de nuestro negocio a bajo coste. Un buen Growth Hacker debería ser capaz de identificar palabras clave de alto potencial y publicar artículos de blog que se posicionen para estas búsquedas.
  • Inbound/Marketing Automation: El Inbound Marketing es una de las tácticas de Growth Hacking más difundidas. Un Growth Hacker debería de conocer herramientas de Marketing Automation como HubSpot, Active Campaign, SalesForce CRM y ser capaz de crear workflows para Lead Nurturing.
  • Paid Media: Para la mayoría de start-ups, no es necesario invertir cantidades asombrosas en Google Ads y Facebook Ads. Aún así, es útil que un Growth Hacker sepa crear campañas en estas plataformas para ahorrarse gastos de agencia o contrataciones de especialistas SEM.
  • Web Analytics: Para hacer Growth Hacking es imprescindible el análisis de datos de las páginas web de nuestro negocio. Un Growth Hacker debería disponer de conocimientos avanzado de Google Analytics, Google Tag Manager, Reporting CRM y Excel.

 

Pero también debemos de fijarnos en las siguientes Soft Skills:

  • Analítico: Tiene que ser capaz de analizar volúmenes importantes de datos y tomar decisiones data-driven de crecimiento del negocio.
  • Creativo: Sobre todo para la viralización de contenidos es importante que nuestro Growth Hacker sea una mente creativa, capaz de pensar de forma original.
  • Autónomo: Es importante que el perfil que contratemos sea capaz de llevar a cabo la mayor parte de las implementaciones técnicas necesarias para lanzar acciones de crecimiento que generen resultados tangibles a un precio asequible y en el menor tiempo posible.
  • Emprendedor: Una buena manera de asegurarnos que estamos contratando a alguien realmente capacitado para Growth Hacking, es buscar perfiles que hayan lanzado su proprio negocio en internet y hayan logrado niveles de crecimiento real. El motivo es que el auténtico Growth Hacker suele ser un espíritu emprendedor, un perfil al que le gusta hacer un poco de todo sin tener que depender de otros a nivel técnico. El emprendimiento es también la mejor manera de formarse y desarrollar competencias tanto técnicas como estratégicas, que es lo que verdaderamente necesita un Growth Hacker.

 

 

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