Cómo contratar al mejor talento de Digital Business Developer

  

Uno de los mayores retos a los que se enfrentan las empresas B2B del sector Digital, es desarrollar su negocio ampliando su cartera de clientes. Puede que hayas montado la mejor agencia de Performance Marketing, o que hayas desarrollado una aplicación SaaS capaz de revolucionar una industria, pero de poco servirá si no dispones de una fuerza de ventas capacitada para adquirir nuevos clientes.

Desde PayPerTalent, hemos ayudado a muchas empresas SaaS y agencias de Marketing Digital a encontrar a los mejores Business Developers para su negocio. En este artículo, os contamos los criterios más relevantes que hemos identificado en nuestros procesos de búsqueda de talento Sales y Business Development para el sector Digital.

 

¿Qué es un Business Developer?

Un Business Developer, como lo indica la expresión, es una persona cuya misión consiste en desarrollar nuestro negocio a través del canal de ventas. Según el tipo de empresa que tengamos y en función de nuestra estrategia de captación de Leads, el Business Developer desempeñará funciones distintas. 

 

¿Qué funciones desempeña un Business Developer?

 

El día a día de un Business Developer se puede resumir como sigue:

Prospección de clientes

Muchas empresas suelen trabajar con canales de captación de tipo Inbound por medio de buscadores, redes sociales y otros canales digitales, que les garantizan un flujo continuo de Leads de empresas interesadas en sus servicios. Sin embargo, a veces no es suficiente lo que nos aportan estos canales, y es necesario recurrir a tácticas de tipo Outbound, también conocidas como prospección de clientes. La prospección de clientes B2B se lleva a cabo en canales cómo LinkedIn o Google, dónde nuestro Business Developer se encargará de identificar empresas potencialmente interesadas en nuestros servicios, para luego contactar con estas empresas bien sea a través de mensajes, bien sea a través de llamadas a puerta fría.

Reuniones

El siguiente paso tras conseguir un cliente potencial interesado en nuestros servicios, es quedar presencialmente o por video conferencia para presentar a la empresa nuestra propuesta de valor. En esa primera llamada, se tratará de establecer un vinculo de confianza, que puede ser respaldado por demos donde el cliente puede probar nuestro producto si se trata de un servicio de tipo SaaS.

Envío de propuesta comercial

Una vez comunicado al cliente nuestra propuesta de valor, el business developer se encargará de enviarle al cliente potencial una propuesta comercial, respaldada por todos los materiales al alcance como casos de éxito de otros clientes, acceso a una demo del producto, testimonios de clientes, etc.

Cierre de venta

En el momento en que nuestro cliente potencial confirma su interés por nuestro servicio, es cuando el Business Developer procede a organizar la firma del contrato, bien sea presencialmente o por via telemática según la política de empresa de cada una de las partes. Esa fase puede implicar una parte de negociación por parte de nuestro Business Developer, y la coordinación con otros perfiles en la empresa (legal, directivos, etc.).

 

 

 ¿Qué debemos de tener en cuenta a la hora de seleccionar a un Digital Business Developer?

 

Conocimiento del sector Digital

Un requisito importante a la hora de entrevistar a un perfil Digital Sales, es su conocimiento del sector digital. Si somos una agencia de Marketing Digital, es importante que nuestro candidato haya estado trabajando con SEM, SEO, email marketing, Programmatic, etc. en algún momento de su historia laboral. Puede que el candidato haya trabajado en marketing digital antes de pasarse al mundo de la venta, en cual caso seguramente domine estos conceptos. En caso de que nunca haya trabajado en marketing, lo recomendable es buscar a alguien que haya trabajado en una posición de Digital Sales anteriormente. 

Si somos una empresa de tipo SaaS (Software as a Service), lo suyo es buscar a alguien que haya trabajado en un puesto similar, o por lo menos a alguien procedente de otra empresa SaaS, ya que esto le dará una gran ventaja al candidato a la hora de crear demos de la plataforma para los clientes o de explicar conceptos tecnológicos avanzados.

 

Resiliencia y capacidad de persuasión

Aunque en nuestro caso hablemos de soluciones Digitales, el proceso de ventas de un producto o servicio siempre es el mismo independientemente de la naturaleza del mismo. Por eso es importante asegurarnos de que nuestro candidato tenga vocación de vendedor antes de contratar a un Business Developer. Tiene que ser un perfil muy extrovertido, entusiasta y con mucha resiliencia y capacidad de persuasión. La clásica pregunta de entrevista de "véndeme este bolígrafo" puede resultar decisiva a la hora de identificar a un perfil capacitado para cerrar una venta.

 

Cartera de clientes

Este punto aplica sobre todo al mundo de las agencias de Marketing Digital. Un candidato procedente del mundo de las agencias, podrá aportar una importante cartera de clientes con los que haya trabajado anteriormente. Esta es una gran ventaja a la hora de contratar a alguien encargado de adquirir nuevos clientes para nuestro agencia, ya que nos ahorrará mucho trabajo de prospección y venta a puerta fría. Por eso es recomendable buscar a alguien que esté actualmente trabajando en otra agencia de medios para ayudarnos a desarrollar nuestro negocio.

En el caso de empresas SaaS, lo recomendable es buscar a alguien que haya trabajado en la venta de una solución para un sector afín al nuestro, ya que de esta manera su cartera de clientes también podrá resultar útil para nuestra empresa.

  

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