Cómo integrar tu equipo de Marketing Digital con tu equipo de Ventas

 

Aunque tienen objetivos comunes, Marketing y Ventas son dos áreas de una misma compañía que no siempre logran compenetrarse.

Si es cierto que este fenómeno ya existía en épocas anteriores a la era de Internet, hoy día es aún más palpable en el mundo altamente digitalizado en el que se mueven las empresas.

Eso se debe en gran parte a que la digitalización del Marketing permite crear campañas online a una velocidad mucho mayor con respeto a las campañas en medios tradicionales offline. Aunque esa agilidad es a primera vista una beneficio, puede volverse en nuestra contra si no nos aseguramos de que fluya la comunicación entre los distintos equipos que intervienen en el ciclo de venta de nuestros productos y servicios.

Este post propone soluciones para mejorar la integración de cada una de las áreas del Marketing Digital con el equipo de Ventas de tu empresa.

 

Integrar tu equipo de SEM con Ventas

 

Por su naturaleza, los anuncios de Google permiten captar un gran volumen de clientes potenciales en un tiempo récord. Pero cantidad no siempre implica calidad. Es un error común de las empresas invertir recursos importantes en anuncios de pago que generan muchos leads, para luego darse cuenta que estos leads no convierten en ventas.

Demasiados Leads

Más allá de la calidad, la cantidad en sí misma ya puede representar un problema a la hora de gestionar los leads de una campaña SEM.

Aunque parece que más siempre es mejor, en realidad no es así en muchas ocasiones. Un departamento de Ventas tiene un número limitado de recursos. Por eso, es fundamental entender cuál es la capacidad de nuestro equipo de Ventas antes de lanzar una campaña en Google Ads.

Por supuesto, el equipo se puede ampliar contratando a más personal que pueda gestionar el excedente de leads, pero eso también supone un gasto adicional que debemos sopesar antes de tomar una decisión.

Leads con el perfil equivocado

Otro problema a la hora de vender, es que nuestro equipo reciba leads que no coinciden con nuestro perfil deseado de clientes.

Las campañas de Google Ads permiten captar clientes potenciales en base a distintos criterios entre los que destacan la edad, el sexo, el tipo de búsqueda efectuada en Google, y muchos más.

Imaginemos una financiera que comercializa hipotecas. Las hipotecas son un producto que, por motivo de riesgos, no se suele conceder a personas que hayan alcanzado cierta edad. Si en nuestra campaña de Google Display no filtramos a los usuarios por edad, es probable que nuestro departamento de Ventas se encuentre con leads con menos potencial de conversión que si hubiéramos dirigido la campaña al público adecuado.

En una empresa donde fluye la comunicación entre Marketing y Ventas, ese tipo de problemas se puede detectar pronto y limitar el desperdicio de recursos. Pero para ello, es fundamental que se mantenga una comunicación fluida donde Ventas pueda dar a conocer a Marketing su percepción de los leads que entran.

 

Integrar tu equipo de Social Media con Ventas

 

Las redes sociales son una herramienta de captación de leads muy potente, sobre todo a través de anuncios de pago que se pueden segmentar a nivel demográfico. Para ese tipo de captación en RRSS nos encontramos con los mismos retos que en el caso de campañas SEM comentado más arriba. Es decir, que debemos asegurarnos que el perfil de usuario al que lleguen nuestros anuncios coincida con el perfil de cliente que nuestro equipo de ventas está buscando.

Más allá de la captación de leads, las redes sociales también permiten vigilar nuestra reputación digital, sobre todo en los soportes de Owned Media, como puede ser la página facebook de nuestra empresa.

Es fundamental que el equipo de Social Media que gestiona la reputación de nuestra marca online mantenga una comunicación fluida con el departamento de Ventas, ya que puede que los clientes potenciales hayan leído quejas o malas opiniones de usuarios en nuestra página facebook. Un ejecutivo de ventas al tanto de lo que se habla en redes sociales podrá preparar su argumentario de cara a un comprador potencial cuya percepción de nuestros servicios haya sido comprometida por alguna queja o mala opinión.

 

Integrar tu equipo de Inbound Marketing con Ventas

 

La captación de leads a través de técnicas inbound ocurre sobre todo a través de los blogs corporativos de una compañía (aunque también se pueden utilizar anuncios de pago en Google y Facebook para generar leads de Inbound).

Independientemente del método utilizado, es fundamental que nuestro equipo de Ventas sepa de qué campaña Inbound ha venido el lead que está a punto de llamar.

En el ejemplo de una financiera que genere contenidos Inbound, no es lo mismo hablar con un usuario que ha descargado una guía genérica acerca de cómo comprar su vivienda, que con un usuario que ha encontrado nuestro blog buscando información sobre la diferencia entre hipotecas fijas y variables. La fase del proceso de compra en la que se encuentra nuestro usuario no es la misma: en el primer caso se trata de un cliente en frío que se está informando para comprar una vivienda, en el segundo se trata de un cliente más caliente que se está informando acerca de distintos tipos de préstamos.

Un departamento de Ventas al tanto de la fase del proceso de compra en el que se encuentra cada lead, podrá definir un orden de prioridad en la gestión de estos leads. Esa capacidad de priorizar es fundamental a la hora de optimizar procesos de ventas, ya que cada llamada requiere tiempo y dedicación.

 

Integrar tu equipo de Diseño Web con Ventas

 

Nadie mejor que tu equipo de ventas conoce los pain points, las necesidades reales de tus clientes potenciales, por el simple hecho de que están todo el día hablando con tu público objetivo. Y este conocimiento es fundamental que se refleje en los soportes digitales de tu empresa, ya que para muchos clientes la página web es el primer punto de contacto con tu negocio.

Para conseguir que tu sitio web plantee  soluciones a problemas reales en un lenguaje que entienda tu audiencia, es imprescindible involucrar a tu equipo de ventas en el diseño y los contenidos de tu página web corporativa. Al fin y al cabo, ellos son los que están en la calle, ellos son los que se enfrentan día a día a la realidad de tus clientes.

 

 

Integrar tu CRM con Ventas

 

El CRM también es otra herramienta muy útil para que el departamento de Marketing pueda estar al tanto de las dificultades que encuentran los ejecutivos de Ventas a la hora de gestionar los leads. Una ventaja de un CRM bien estructurado, es que permite compartir el feedback de distintos departamentos en tiempo real sin necesidad de convocar reuniones.

Cuando el equipo de ventas descarta un lead que ha recibido, es muy importante que señale en el CRM el motivo del descarte. Así, sin necesidad de reuniones, Ventas puede comunicar a los responsables de la campaña digital y en tiempo real que se están generando leads que no interesan a la empresa. De esta manera el equipo que lleva la campaña digital puede actuar rápidamente y segmentar los anuncios hacia clientes potenciales más acertados, optimizando al máximo los recursos invertidos en la campaña.

Todo ello requiere por supuesto una estrategia CRM óptima, que permita compartir datos de forma eficiente entre distintos departamentos.

 

Cómo hemos podido ver en este post, una buena comunicación entre los departamentos de Marketing y Ventas es un elemento clave para el éxito de una compañía. Cada área de Marketing Digital puede recibir información valiosa por parte de los ejecutivos de Ventas acerca de los motivos por los que ciertas campañas digitales consiguen resultados mejores que otras, o de los motivos por los que una página web puede presentar los mensajes equivocados a nuestra audiencia. Eso nos recuerda la importancia de escuchar a los que tienen contacto directo con nuestros clientes, para que nuestras estrategias de Marketing estén alineadas con la realidad antes que con los manuales.

 

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